鄭州墨香設(shè)計(jì)公司歷經(jīng)十年設(shè)計(jì)行業(yè)，公司從創(chuàng)業(yè)之初只有2人到現(xiàn)在的20個(gè)人，鄭州墨香設(shè)計(jì)公司已從鄭州地區(qū)默默無聞的小公司，發(fā)展成為為上千家大中小企業(yè)服務(wù)的中型設(shè)計(jì)公司。大客戶公司包括：河南太龍藥業(yè)、鄭州宇通客車、浙江科翔壁紙。下面，鄭州墨香設(shè)計(jì)公司將十年的經(jīng)營(yíng)理念共享給大家。
想想無論多繁忙都要給之前的老客戶發(fā)個(gè)問候，安排公司做點(diǎn)賀年卡什么的，客戶當(dāng)然就自己來統(tǒng)計(jì)了。
翻kai名片夾和聯(lián)系本，面對(duì)一張張清晰的臉孔，有的是微笑的，有的是狡猾的，有的是憤怒的，呵呵，別介意，這些都是客戶，他們很多表情是商業(yè)需表演出來的。然后又把合同書拿出來，看著一個(gè)個(gè)合同章，就讓我想起那些業(yè)務(wù)洽談的快樂，業(yè)務(wù)消化的漫長(zhǎng)，業(yè)務(wù)收款的焦慮，以及事后的各種不同結(jié)果，——就如同是一場(chǎng)場(chǎng)別kai生面的戰(zhàn)斗，有的業(yè)務(wù)做得好，價(jià)格高，效率高，也做成朋友了；有的缺是業(yè)務(wù)半途而費(fèi)，再不能來往了。
我不算是個(gè)成功的生意人，所以，我的客戶有的成了朋友，卻有的成了“敵人”，有的稱兄道弟，有的卻彼此各有拖欠。而想要作為一個(gè)真正好的運(yùn)作者，應(yīng)該是坦蕩的，做一個(gè)成一個(gè)的，那么是什么讓我失去了那些本來很好的客戶呢？如果他們都跟我關(guān)系保持優(yōu)良的話，這2年的努力就有了沉淀，人脈就如日中天了。
在闡述我的觀點(diǎn)之前，我先說明下我對(duì)設(shè)計(jì)公司運(yùn)作的看法，小規(guī)模，且又是設(shè)計(jì)師出身的經(jīng)營(yíng)者，我認(rèn)為我們應(yīng)該是潛心下來，以維護(hù)客戶，以客戶來發(fā)展客戶，由里及外，不斷擴(kuò)大影響力，不斷篩選高質(zhì)量項(xiàng)目，逐步營(yíng)造自己的“小宇宙”。因此，客戶的積累將成為首件大事，也將是保證我們業(yè)務(wù)來源的首要要素。
那么，究竟是什么讓我失去了我的客戶呢？
我先闡明，自己是個(gè)性格溫和的人，思維還算敏捷，又幽默，長(zhǎng)得就這樣，一般客戶關(guān)系都能維護(hù)，有能力，有信心把客戶搞定。但在公司起步之初，搞錯(cuò)了心理定位，真的是思路決定出路，面對(duì)種種沒碰到的客戶，沒碰到的局面，曾為設(shè)計(jì)師的我，難免磕碰失敗，錯(cuò)誤判斷，現(xiàn)就總結(jié)，寫給自己，寫給有志kai設(shè)計(jì)公司的朋友，共勉！
1， 不是所有的客戶都是你的客戶
這是深圳一個(gè)清潔公司的老總說的話。她是個(gè)清潔公司的老板，呵呵，清潔公司是吧？安排打地面衛(wèi)生，墻面清洗之類的，大家別小瞧了，深圳的這家清潔公司有檔次，辦公環(huán)境比一般的設(shè)計(jì)公司還有文化，他們服務(wù)的對(duì)象是類似地王大廈的單位，很不簡(jiǎn)單。她說，我要做到讓我的每一個(gè)客戶吃驚的滿意！————我當(dāng)時(shí)想，這應(yīng)該是口號(hào)或標(biāo)語吧，我不屑，就問她：很多客戶都很難為乙方，很多苛刻的要求，你能讓他們每一個(gè)人都滿意嗎？————她眨眼說：不要把每一個(gè)客戶都看做你的客戶。
是的，這句話讓我領(lǐng)悟很久，做設(shè)計(jì)就應(yīng)該有風(fēng)格，做設(shè)計(jì)就應(yīng)該是服務(wù)于一小批人，不是每一個(gè)前來的客戶都能成為你忠誠(chéng)的客戶，客戶選你，你更要選客戶，才能真正實(shí)現(xiàn)自己的服務(wù)諾言。我認(rèn)為以下幾種客戶可以考慮不接待，除非你真的揭不kai鍋。
A， 價(jià)格出的很低的的客戶。
比如做一本畫冊(cè)，他只能出的價(jià)格是印刷廠排版的價(jià)格，你為了貪圖小利潤(rùn)（其實(shí)后來發(fā)現(xiàn)是無利潤(rùn)或虧本）接下來，一定很難做。因?yàn)樵谶@樣單位的心目中，這已經(jīng)是全額費(fèi)用了，你就得按照我的意思做完，服務(wù)好。你們做跟印刷廠做沒什么很大區(qū)別?！?jiǎng)e指望說他們以后有多少業(yè)務(wù)，如果有，都是這個(gè)價(jià)格，我看也免了；也別指望他們發(fā)展壯大，以后用高設(shè)計(jì)費(fèi)用請(qǐng)你，記住，低價(jià)格是他們的消費(fèi)習(xí)慣，無論他們以后是否有了錢，另外，他們公司壯大了，自然也不會(huì)找你這樣的就流公司，直接找有名氣的公司了——這就是形勢(shì)。而且你也在他們心目中被定位成跟印刷廠一樣價(jià)值（設(shè)計(jì)價(jià)值）的標(biāo)準(zhǔn)了。
B， 價(jià)格很底，而且跟你一塊一塊地還價(jià)的主。
C， 設(shè)計(jì)意向，設(shè)計(jì)需求不是很強(qiáng)烈的單位。
有些單位總想試探著花點(diǎn)錢做個(gè)好的設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)你先做個(gè)樣，這樣的單位8成沒戲。還是那句話，設(shè)計(jì)是個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，沒那種認(rèn)識(shí)的人，很難做，即使做了，溝通起來一定成問題！因此在客戶邀請(qǐng)你去洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候，一定要有底氣，價(jià)格底的咱就不做，寧愿留下個(gè)清高的印象，或許他還能給你介紹有錢的主，你做了低價(jià)，他肯定不能給你個(gè)有錢的主。這也是從自己心里培養(yǎng)產(chǎn)品的方法。
順便提下，為了能做到客戶的篩選，一定要控制公司的kai銷，控制公司的規(guī)模，因?yàn)橥谴蟮膋ai銷才促使了不得不去接小業(yè)務(wù)?。。ㄌ貏e是備用資金不是很充分的單位）切記！
案例：我們?cè)?jīng)接過一個(gè)小公司想做標(biāo)志，呵呵，跟我們吹公司以后如何有發(fā)展，現(xiàn)在先做個(gè)標(biāo)志，業(yè)務(wù)員動(dòng)心了，強(qiáng)烈要求公司做，結(jié)果不到1K的價(jià)格，還帶信封，信紙。還不先給定金，當(dāng)時(shí)也是為了給業(yè)務(wù)員信心，結(jié)果那個(gè)摻，一個(gè)小小的標(biāo)志，來回做了不下8套方案，后來標(biāo)志定下來了，名片說不滿意，他們自己搞定了，要克扣200元，真是哭笑不得。這樣的消費(fèi)水平的客戶，就讓我想起一個(gè)很不恰當(dāng)?shù)谋扔?，沒錢的人叫了個(gè)**，狠心花了幾百元錢，就恨不得把**給玩死~~~估計(jì)他一年也就下了一次決心，能不下重手嗎？這樣的道理，連沒文化的**都知道，我們還是正規(guī)的高文化的設(shè)計(jì)師啊~~~等他們變得有錢了，我們也老了。
2， 真正做到好的服務(wù)
在你選擇到了一些好的客戶之后，接下來就是如何結(jié)合我們的知識(shí)，如何來為他們服務(wù)了。而作為設(shè)計(jì)師的我們，往往過于重視設(shè)計(jì)，由于重視反而顯得脆弱，顯得固執(zhí)。真是愛之深，恨之切啊~！
很多人都是埋頭做，做自己認(rèn)為有表現(xiàn)的作品，而如果一旦客戶表示不滿，就耷拉著腦袋，或生氣了，或焦慮了，根本就沒了良好的溝通了。我認(rèn)為友好的設(shè)計(jì)師，面對(duì)一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該是越做越耐看，越來越符合市場(chǎng)，雙方的溝通也是越來越融洽。做設(shè)計(jì)不要太感性，稍微多點(diǎn)理性。
我個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)我們認(rèn)為好的設(shè)計(jì)，只是我們同行的交流比較有勁。而對(duì)于客戶來說，那屬于盲點(diǎn)。就類似180的紅，和181的紅，設(shè)計(jì)師也辨別不出來吧，那只是電腦之間的數(shù)據(jù)交流，對(duì)我們來說也是盲點(diǎn)?？蛻粢彩侨绱耍袝r(shí)候只是感覺不好看，但它不能用一些專業(yè)語言或找不到為什么不好看的原因，而胡亂地提些修改意見，我們一定要正確善于理解！
總結(jié)成公司運(yùn)作的一段話就應(yīng)該是：
好的服務(wù)應(yīng)該是當(dāng)他們需你們的服務(wù)時(shí)，能有準(zhǔn)時(shí)的到達(dá)，當(dāng)你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)時(shí)，能有充分的資料，耐心講解，微笑的溝通，溝通之后，方案能正確反映客戶的想法，或想法不符合時(shí)，能微笑著再溝通在辦事人員處于公司和設(shè)計(jì)單位之間的兩難事情時(shí)，我們能以行動(dòng)來化解他的難處他們來我們公司參觀時(shí)，每個(gè)人有善意的微笑，有專業(yè)的探討氣氛，有忙碌的項(xiàng)目痕跡，有主動(dòng)熱情的接待。客戶的郵件，來往及時(shí)，客戶的意見能一次描述，就有人記錄 …………
===這些細(xì)節(jié)的東西決定了成敗。
3， 對(duì)商業(yè)運(yùn)作有充分的信任處于對(duì)經(jīng)商的謹(jǐn)慎，初涉商戰(zhàn)的我們?nèi)菀走^于擔(dān)心，過于謹(jǐn)慎。
案例；
那是我們做的一本畫冊(cè)，我們包了印刷業(yè)務(wù)，前期的設(shè)計(jì)過程客戶一直非常滿意，大家溝通愉快，但在印刷快完畢時(shí)，我們就要求客戶能在我們貨到時(shí)付款，因?yàn)槲覀円葔|給印刷廠1萬多的定金，而且合作的是初次的大型印刷廠，在出廠前無論如何要先給足錢才能出貨，對(duì)我們來說風(fēng)險(xiǎn)很大。 于是，我就對(duì)客戶一再要求要付款給貨，在幾次的聯(lián)系中，客戶給的答復(fù)不是很明確，她說那天正好是休息日，沒財(cái)務(wù)在，我們很是尷尬，也很讓我們擔(dān)心，萬一貨到了他們公司，后期說有什么毛病，這錢可就全壓在里面了。
所以，我們態(tài)度堅(jiān)決，這下客戶也火了，說，要不就送過來，要不就追究合同責(zé)任。這下關(guān)系就僵持了，為了能不耽誤他們的展會(huì)，我們還是退步把貨送過去了，在接下來的合作中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一直會(huì)難為乙方，讓我們吃盡了苦頭！后來一回味，他們這樣的大公司的確沒理由拖欠這么點(diǎn)錢，我們確實(shí)多心了。
于是，在后來和幾家大型的單位合作中，我們也顯得大氣多了，只要沒什么很大的風(fēng)險(xiǎn)，基本可以給，這樣生意輕松多了，機(jī)會(huì)也多多了，他們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也更能自己公司說話了，————當(dāng)然，前提是，你對(duì)這樣的公司有所了解；你的服務(wù)確實(shí)過關(guān)，沒問題！
生活中，總難免會(huì)有坑坑洼洼的時(shí)候，但我們沒必要因?yàn)橛羞^掉坑的經(jīng)驗(yàn)，就一直跳著走路。相信大家都是誠(chéng)心做生意的。
4， 正確維護(hù)好客戶關(guān)系
在項(xiàng)目結(jié)束完了之后，就是客戶關(guān)系的維系了。
之前我跟我們?cè)O(shè)計(jì)師kai玩笑說，你們挺舒服啊，天天坐公司埋頭苦干就可以了，聽著音樂，哼著小曲，自在！我可是在外面陪笑，陪吃，還得打扮得溜光，跟女客戶耍盡了心思，我這是出賣色相啊！——結(jié)果，一個(gè)設(shè)計(jì)師說，咳，你只是賣相，我們可是賣身?。 憬踊貋?，我們晚上熬夜，不就是賣身嘛！~~~~：）
如何把客戶關(guān)系做深，讓他們成為你的宣傳口碑非常重要。
一味地跟客戶關(guān)系拉好，盡量接近客戶一定要有尺度。一定要記住，我們進(jìn)行地是商業(yè)活動(dòng)，也就是公關(guān)。關(guān)系不能太近了。
特別是異性客戶，呵呵，容易超越界限，或則你動(dòng)心，或則她動(dòng)心，——人怕就是動(dòng)了心。這點(diǎn)我就不展kai說，大家心里體會(huì)。設(shè)計(jì)行業(yè)跟所有行業(yè)一樣，需有些朦朧的光環(huán)，距離才能產(chǎn)生美，客戶對(duì)你太了解了，對(duì)你的情緒太了解了，他會(huì)想：不知道他這段時(shí)間情緒如何，能否做好我們的設(shè)計(jì)，昨天又泡酒吧了，估計(jì)沒什么精神，還是換個(gè)公司吧~~~~聽他說他們公司換設(shè)計(jì)師了，估計(jì)是新手，等成熟了再說~~~~他說設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)難做，想試其他行業(yè)………………等等。。。象這樣的一些內(nèi)心活動(dòng)的動(dòng)心，極容易左右客戶的心理。而事實(shí)上，哪個(gè)公司，哪個(gè)人心里沒有些波瀾呢，但不知者不慌，知道了，他就介意了。因此，保持一定的距離，作為正確的商業(yè)交往是必須的。
另外，作為一個(gè)成熟的溝通人員，要始終保持對(duì)設(shè)計(jì)的高亢斗志，即使你今天在憂郁，即使你厭惡了設(shè)計(jì)，但只要你身在這行，就得有義務(wù)維持這個(gè)行業(yè)的尊嚴(yán)，傳遞給大家設(shè)計(jì)的美好愿望，否則，我勸你還是直接離kai這個(gè)行業(yè)，活得自尊點(diǎn)。
以上是我總結(jié)的幾點(diǎn)，情況不同，方法不同，我的總結(jié)我喜歡~：）
也祝所有從事設(shè)計(jì)商業(yè)運(yùn)作的朋友17年能更上一階梯！
設(shè)計(jì)行業(yè)究竟好不好？我不想辯論，我只想說，在這個(gè)行業(yè)的1年多時(shí)間里，讓我接觸了各行業(yè)，了解他們的運(yùn)作，讓我知識(shí)豐富，這個(gè)比什么行業(yè)都強(qiáng)。
我白天和客戶洽談，有時(shí)去外地，面對(duì)著各種各樣的人，聽著7788的事情，晚上通過設(shè)計(jì)把白天的思維容入到設(shè)計(jì)中去，我很滿足。
設(shè)計(jì)這玩意，我認(rèn)為沒有頂端，他的價(jià)值可以是地上的石頭，隨處可見，隨處可檢，它的價(jià)值又可以是筆鋒一轉(zhuǎn)，要個(gè)幾萬，——我認(rèn)為很刺激。
我已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)滾爬了十年了，我已經(jīng)是他的人了，我沒有其他選擇，除非你逼我。
人一輩子做不成幾件事情，希望能kai好這個(gè)公司，作為其中一件吧！
有人說了，想成就一件事情，其實(shí)不需什么堅(jiān)強(qiáng)的意志，超人的精神，不需3更睡，5更起，因?yàn)?，上帝給你的一切，已經(jīng)足夠你很輕松地完成一件大事，——就看你是否執(zhí)著。
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